Оказване на влияние върху събеседник и убеждаването му чрез психологически принципи и техники


Категория на документа: Психология



Курсова работа
По
Психология на дейностите в сигурността и дипломацията
На тема:
Оказване на влияние върху събеседник и убеждаването му чрез психологически принципи и техники

Дата: Изготвил: Мариян Михайлов
28.12.2013 Проверил: доц. д-р Минко Хаджийски
Фак№:51-3ПД

Голямата роля на принципите на убеждаването е,че действат като ключове, които могат да отключат всяка затворена пред нас врата,както и да заключат нашата пред хора, които не искаме да допуснем.Едни от най-успелите хора в света владеят умението да убеждават другите да ги карат да има вярват чрез различни методи и начини .Някой от тях ние използваме всекидневно и неволно те са като вградени в нас импулси които на подсъзнателно ниво се стремят да ни осигурят по добро благоразположение по добро финансово състояние като цяло по добър живот. Има и такива обаче които използваме умишлено , като например манипулацията . Според много специалисти в тази област най-добрите манипулатори са тези които го правят съвсем съзнателно и умишлено те са и най-опасните. Историята е станала свидетел на много такива личности като Хитлер , измамници като Виктор Люстиг човека продал Айфеловата кула чрез манупулиране и убеждение успял да продаде този символ за скрап. Всички методи на убеждаване целят едно нещо фабрикуване на доверие в разговор с някой , пред аудитория , пред приятели и т.н . Всички знаем , че за да убедиш някого в нещо първо трябва да го убедиш че наистина разбираш от това за което говориш. Съществуват хора, които много добре знаят какви са начините за влияние и които умело ги прилагат, за да постигнат това, което искат. Тайната на техния успех се заключава в това, как те формулират своите искания, как се въоръжават с това или онова оръжие на влияние от огромния брой съществуващи в рамките на социалното обкръжение. Понякога е достатъчна дори само една правилно избрана дума, която да "включи" в човека записа на автоматичното поведение. Най- точно и вярно е посочил всички принципи Робърт Чалдини в своята книга Психология на влиянието. Чалдини свежда различните психологически тактики за убеждаване с които човек ежедневно се сблъсква при общуването с съседи ,приятели ,любими хора ,деца до шест основни категории.

1. последователност;
2. реципрочност;
3. социално одобрение;
4. власт;
5. харесване;
6. дефицитност.

В своята курсова ще опиша разговор между мен и купувач който ми се обади по повод желанието му да закупи от мен превозно средство.Тези дни реших да продам своят микробус Ford transit за да си купя по-нов и по-голям микробус но разполагам с определен бюджет и затова реших да извлека максимална полза от продажбата като продам микробуса на максимално висока цена но за целта трябваше да убедя този купувач ,че моята машина си заслужава парите и ще направи най-добрия избор сред голямото изобилие от превозни средства втора ръка в България.Реших да направя коктейл от няколко принципа които ни предлага Чалдини като предварително си изработих план как ще проведа срещата си с купувача.Плана ми включваше подходящо облекло подходящо място и подходящ подбор на думи които да предизвикат автоматични желани от мен реакции в купувача така , че той да не може да откаже офертата която му предлагам.Първият принцип който използвах беше още преди срещата ми с него , а при обявяването на цената като сравних останалите цени посочени от други продавачи съвсем леко завиших моята от стандартната за този модел микробуси с цел да използвам принципа "по-скъпото е по-добро".Целта ми беше всеки разгледал моята оферта да си помисли ,че щом държа цена на моят микробус значи има защо тоест е по-добър от останалите.И така дойде денят подбрах дрехи с които да изглеждам по сериозен и възрастен тоест като ме види да не си помисли , че сам типичното 23 годишно момче решило да му пробута някоя некачествена стока.Реших да го изчакам в едно приятно кафене където той да се почувства комфортно .Потенциалният купувач пристигна и реших да му създам добро впечатление с обноски като го поканих да го почерпя едно кафе с цел той да си помисли ,че аз целя не просто да му продам някаква стока а да спечеля доверието му и приятелството му . Той беше добре облечен поздрави ме учтиво и личеше ,че е много културен и умен това беше добре за мен тай като ако почнех да го манипулирам щях да има какво да използвам срещу него. Kогато започнах разговора не исках веднага да говоря веднага за целта на посещението и за техническите характеристики . При разговора подържах нормално висок уверен тон за да изглеждам по авторитетен за да знае той на подсъзнателно ниво ,че аз поемам инициативата той трябва да се остави в моите ръце. Първо се запознахме попитах го как е пътувал защото беше от далеч . Зададох му въпрос за това какво работи , той отвърна че се занимава със търговия и производство на плодове. От първите думи които разменихме си пролича че е добре образован и е доста умен. Личеше си ,че е човек който държи на детайлите и беше комуникативен и отворен за преговори. За да спечеля доверието му отвърнах ,че аз самият се занимавам със зеленчуци и , че винаги сам мислил , че производството на плодове е трудно изисква повече умения и е много интересен бизнес с много ползи. Целта ми беше да му направя комплимент за да се почувства значим той ми благодари и каза че се чувства поласкан от моето мнение. До тук принципите действаха успешно създадох в него за мен впечатлението на човек който разбира това с което се занимава , сериозен човек дошъл за да помогне му помогне поради подобието на бизнесите които развиваме. След като се представи реших да се представя и аз подробно описах това с което се занимавам с неща от живота ми като целта ми бе да изглеждам като комуникативен и открит човек и в него да изникне асоциация че щом така му споделям ще бъда толкова открит и за стоката която предлагам.Той остана с приятно впечатление и каза ,че за първи път си купува превозно средство и получава такова отношение като клиент .Третият принцип който използвах беше този на реципрочност или както го наричат някои на взаимния обмен. Използвах това , че преди време бях купил комплект чисто нови накладки за микробуса като имах намерение да ги сменя но не стигнах до там за това му казах ,че ще му ги дам като подарък от мен за това ,че ме е уважил да дойде чак до тук , че ми е оказал чест да ме остави да го почерпя кафе и за приятната компания която ми е правил.Той каза ,че много се радва ,че все има хора които са честни и без задни мисли и че се радва на подаръка който му правя .Оцени този мой жест положително защото ми отвърна ,че е можело да си ги запазя или продам или подаря на друг приятел но той е останал очарован ,че сам избрал него. Тук смятам ,че елемента на приятелството вървеше безупречно. Реших да му внуша още по-силно чувство на задълженост като му казах, че ще му дам и комплект резервни фарове които един приятел собственик на автомобилна морга ми беше подарил защото бяха по-добри от тези които бяха на моята машина. Включих още ефекта на приликата като изтъквах през цялото време как неговият бизнес и моят си приличат много което действително е така.Така в подсъзнанието му ще изникне представа за мен в която с него ще си приличаме .Другият способ който включих беше този на комплиментите. След като ми разказа за бизнеса който развива и на какво ниво е му казах ,че се възхищавам на нивото което е достигнал и бих се радвал някой ден да ми даде съвет относно как да постигна и аз такъв успех .Реших да възбудя в него асоциация с нещо хубаво и за това започнах тема за това каква полза ще има от микробуса.Колко много полезни неща ще му свърши колко средства ще му спести и ,че ще му изкара прилично количество пари като разбира се внимавах да не преувелича за да разваля доверието което ми гласува . Друго мощно оръдие на влиянието е принципът на социалното одобрение."Там където всички мислят еднакво ,никой не мисли кой знае колко" e казал Уолтър Липман . Малко по малко аз опознавах своя събеседник и винаги с усмивка и възхищение се съгласявах на неговата гледна точка за каквото и да говорихме.Когато темата на разговора ни беше за бизнес и той твърдеше , че за да може един бизнес да просперира трябва работниците да бъдат управлявани със изключително строга ръка му отвърнах ,че напълно го разбирам и ,че трябва да бъдат ограничени всякакви своеволия със цената на всичко макар ,че не бях напълно съгласен с това негово твърдение се съгласих. До тук всичко вървеше според първоначалния ми план.Вярвам ,че моята "жертва" наричам го така защото на моменти ми се струваше ,че съм като някакъв хищник готов всеки момент да изяде плячката си и по конкретно като паяк плетях своята паяжина залагах капана и чаках купувача да падне в него.Разбира се внивамах това да не проличи под някаква форма на безразличие , да не зацепя на някои местя в разговора защото всичко щеше да ме разконспирира.Не можех да увъртам повече защото също щеше да изглежда като някакъв вид манипулация прекаленото фамилиярничене с приятелското отношение за това реших да го оставя да започне разговора за който деиствително е дошъл.До тук го бях убедил ,че сам точния човек при който е дошъл сега трябваше да го убедя ,че и микробуса който е дошъл да си купи е точната машина за него.Трябваше да започна да го манипулирам защото както всеки купувач той не просто идваше да си купи превозно средство той идваше да търгува с мен да се опита да свали дори малко от цената която сам обявил а тя беше 3990лв.Тези микробуси вървят средно от 3200 до 3600 лв как да го убедя , че точно моят струва 3990лв с цели почти 400 лв от стандартната цена. Както всички знаем всяка машина втора употреба има следи от използването и .Трябваше да успея да го накарам да вижда само хубавите страни за това в предварителния план който си разработих реших да наблегна на някои основни неща които всеки търси а именно надеждност , здравина , икономичност и удобство. За манипулирането което щях да използвам бях подбрал някои основни изрази . Започнах с това ,че всеки иска да се чувства като "разбирач" за това се обърнах към него с думите . "Ти си човек който разбира от автомобили" тоест от тук нататък всеки негов опит да изтъкне недостатък по колата той на подсъзнателно ниво щеше да знае ,че аз ще го приема като негово незнание или некадърност от негова страна . Мисля ,че започнах с този метод защото целях да не му внуша смесено чувство при което той да се чувства като глупав и т.н а да изглежда като комплимент но задължаващ комплимент. Започнах да говоря за преимуществата на микробуса за това как той би го използвал исках да го накарам да мисли за бъдещето в положителна насока и в съзнанието си той да свързва това хубаво бъдеще именно с мен и микробусът ми .Започнах да говоря и за преимуществата на тази марка и този модел пред останалите.Казах му ,че това е доказала се марка , че това е микробус който е много издръжлив дори при много товарене при лош терен не се потдава на счупване , че като закупи тази машина той си е закупил сигурност и надеждност на пътя . Да си призная дори аз останах от себе си ,че мога да използвам такива думи и изрази толкова убедителни и влиящи в този момент започнах да осъзнавам какво е убеждаващата комуникаци и какво е манипулацията.Заговорих за трансмисията като го уверих , че всичко по микробуса е наред като предварително бях помолил един мой приятел собственик на сервиз да ми надпише сервизната книжка то действително всичко си беше наред но знаете как в човек винаги има нодка на съмнение исках при моя купувач да няма възможност дори за миг да се появи , и за това подплътих думите си с данни от оторизиран специалист така купувача се доверява по лесно.Така той видя ,че единственото сменено нещо по микробуса са консумативите масла , филтри , гуми , ремъци и т.н.Той ме разпита за ходовата част обясних му ,че това са моделите с едно от най- здравите шасита , казах му ,че никога не сменям само болтовете и тампоните а целия носач защото така е по- здраво , по-сигурно, и носача се разбива много трудно тоест да му вдъхна ,че сам човек който не пести средства за машината си така той нямаше да се съмнява , че съм го потдържал като цяло говорих за микробуса с такова нежелание да го продам защото ми е първият микробус много ценя характеристиките му , че ми е трудно да се разделя с него заради надеждността му и удобството което предлага.Стигнахме и до двигателя и действително купувача не търсеше така да се каже "самолет" защото микробусът ми не беше такъв самият двигател беше по-бавнооборотен но издържаше на натоварване от тежест тоест при превоз на товари беше много добър.Разбира се аз бях се запознал предварително с някой термини от света на механиката за да изглеждам като човек който разбира а не някои случаен които не разбира ей така си го е купил и сега гледа да се отърве от него. Посочих му всички данни за мотора обясних му ,че е 2500 кубика мотора беше дизелов без турбо ,останалите модели с турбо бяха по бързи но самото турбо не беше много надеждно и аз разбира се изтъкнах това като му казах , че моторът който е чист дизел е много по здрав и има по малка вероятност нещо като турбото което е скъпа и доста лесно податлива на счупване част да се счупи . Казах му ,че след като сам се запознал с него и сам видял на какъв човек ще го продам ще съм спокоен ,че той не просто ще го потдържа а ще се грижи за него тоест гласувам му задължаващо доверие . Казах му още ,че не е бил път до тук просто ей така а ще си тръгне с точният за него микробус.Попитам ме защо сам сложил такава цена .Отвърнах му че микробусът си заслужава парите направих и сравнение като му казах ,че с моят няма да се налага да прави ремонти , няма да има излишни разходи и ,че ако вземе друг той е запознат с пазара на автомобили у нас и знае как търговците мамят и продават повредени или дефектни машини.За да изглеждам уверен в думите си му казах ,че ако иска ще отидем до най-близкият сервиз където лично ще се увери в думите ми и тай като бях спечелил доверието му вече той се позамисли и каза ,че не е необходимо. Когато той се замисли с цел да му сваля от цената реших да използвам техниката пощипване отгоре това е манипулативна техника с която искам да използвам неговите качества като свое преимущество и му казах , че след като сам се запознал с него и сам видял ,че говоря с сериозен човек , професионалист в своята област той не би се подвел и би направил правилният избор бързо и точно по този начин той нямаше да иска да развали този свой образ в моите очи.Реших вече да преминем към финализиране и но преди да му задам финалния въпрос реших да използвам една последна техника за манипулиране а именно техниката на трите "да" зададох му три въпроса на които със сигурност ще отговори с да.Не мислиш ли ,че ще ти е полезен моят микробус? Той отговори с да.Ще се чувстваш страхотно да се прибереш с микробуса и да не си се разкарвал направо нали така? Той отново отвърна с да.Ще финализираме сделката нали ? Тук се притесних малко да не изглежда все едно че го притискам но той се съгласи отново и тогава зададох последния си въпрос.Ще ходим ли до нотариуса? И този метод се оказа ефективен бях го предразположил да каже четвъртото да .Така отидохме и реших в знак на приятелството ни да платя разходите по нотариуса които бяха около 60 лв. Това беше малка цена в сравнение с постигнатото.Успешно продадох микробуса и се уверих в едно нещо , а именно ,че с всяко наше стъпване в търговски обект ставаме жертви на манипулация или биваме подлагани на убеждаване и въздействие от страна на абсолютно всеки един търговец.

Незнам дали купувачът ми си тръгна с усещането ,че беше използван но аз със сигурност усетих как му повлиях и как му въздействах дори манипулирах.Но манипулацията която използвах не беше в негова вреда а просто в моя полза и сам на мнение ,че човек може да я използва но с граници и всеки един от нас трябва да се научи да се защитава от манипулациите на търговците , приятелите , роднините , политиците , медиите и всички средства за масова комуникация.

Литература:
1-Игор Зорин - "Как да манипулираме хората"
2-Чавдар Христов - "Убеждаване и влияние"
3-Георги Карастоянов - "Психология на преднамереното влияние"
4- Р. Чалдини - "Влиянието"
5-Интернет ресурси




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Оказване на влияние върху събеседник и убеждаването му чрез психологически принципи и техники 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.